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데이터 마케팅/그로스 마케팅

CAC 정의 / '오가닉 CAC' 와 '유료 고객 CAC' 효율 분리 분석

by zoeyoon 2025. 3. 22.

지난 포스팅 중, ' CAC는 업종, 서비스 특성, 비즈니스 모델과 밀접하게 연관되어 있다'는 글을 작성하였다. 즉, 업종에 따라 CAC정의가 달라지기도 한다. 가령, 이커머스 A사의  CAC는 '첫 구매 고객'이였고, 앱개발사B사는 '(고객 게임아이템을 얻기 위한) 광고 시청'을 CAC로 정의한 것 처럼 말이다. 

지난 주 포스팅 CAC 계산표 中

 

퍼포먼스 마케팅이 어떤 고객을 대상으로 무엇을 목표로 해야 할지따라 CAC의 정의가 결정된다. 가장 먼저 '우리 서비스에서 가장 의미 있는 행동이 무엇인가?'를 생각해 볼 필요가 있다. 여기서 '의미 있는 행동'이란, 매출에 직간접적으로 영향을 주는 행동이어야 한다. 신규고객 정의는 아래 예시와 같다. 

업종에 따른 신규고객 정의
✔️첫 구매를 했을 때
✔️회원가입을 했을 때
✔️처음 아이템을 구매 했을 때
✔️ 첫 게임 플레이를 시작했을 때
✔️기사를 처음 스크랩 했을 때

정의한 신규고객은 '자연 유입 고객'과 '유로 고객'의 총합으로 이루어져 있다.

New User = Organic User + Paid User 
신규고객 = 자연 유입 고객 + 유료획득 고객

 

*자연유입 : 직접 겁색, 자사 SNS 매체 등

*유료 획득 고객 : 모든 유형의 광고를 통한 유입

 

신규 고객 획득 비용(CAC)을 분석할 때 '오가닉 유저'와 '유료 광고 유저'를 따로 계산하는 이유는 비용 대비 효율성을 정확하게 파악하고, 마케팅 전략을 최적화하기 위해서다. 아래 오가닉 마케팅을 적극적으로 활용하여 신규고객을 유치하는 A사와 유료 마케팅만 집행하는 B사의 사례를 보자.

  A사 B사
마케팅 예산 4,000만원 4,000만원
자사 SNS 콘텐츠 제작비용 200만원 -
신규 유료 고객 8,000명 9,000명
신규 오가닉 고객 4,500명 800명
일반 CAC 3,360원
*4,200만원 / (8,000명+4,500명)
4,082원
*4,000만원 / (9,000명+800명)


* 모든 조건은 동일하다고 가정

* A사:오가닉 마케팅 적극 활용 / B사:유료 마케팅만 활용

 

A사와 B사의 CAC를 비교해 보면 A사의 CAC가 더 낮으므로, 오가닉 마케팅을 활용한 덕에 비용을 더 효율적으로 사용한 것을 알 수 있다. 하지만 B사가 무작정 마케팅 비용을 잘못 쓰고 있다고 판단해도 될까?

 

오가닉 마케팅의 영향을 배제하고 유료 마케팅의 성과만 측정하고 싶을 경우, 유료 고객의 CAC(Paid CAC)를 별도로 구해 일반  CAC의 보조 지표로 활용할 수 있다.

 

  A사 B사
마케팅 예산 4,000만원 4,000만원
자사 SNS 콘텐츠 제작비용 200만원 -
신규 유료 고객 8,000명 9,000명
신규 오가닉 고객 4,500명 800명
일반 CAC 3,360원
*4,200만원 / (8,000명+4,500명)
4,082원
*4,000만원 / (9,000명+800명)
유료고객 CAC 5,000원
* 4,000만원 / 8,000명
4,445원
*4,000만원 / 9,000명

*A사:오가닉 마케팅 적극 활용 / B사:유료 마케팅만 활용

 

유료 고객  CAC는 B가 더 낮으므로, B사가 예산을 더 효율적으로 사용했다고 볼 수 있다.

 

또한 일반 CAC와 유료고객 CAC의 차이도 비교해 볼 필요가 있다. A사는 오가닉 마케팅을 집행함으로써 고객 1명 획득 단가를  33% 절감한 반면, B사는 유료고객CAC와 일반CAC가 비슷한 가격으로 형성되어있다.

 

B사와 같이 유료 광고를 통해 유입되는 상황이라면 유료 고객 CAC를 따로 주의해서 관리하지 않아도 된다. 반면, 오가닉 마케팅을 통한 자연유입 비중이 높은  A사의 경우, CAC를 별도로 관리하면 가장 성과가 좋은 캠페인과 낮은 캠페인을 구분하여 기민하게 대응할 수 있다. 아래 '오가닉 마케팅을 적극 활용한 기업'의 성과 추이 표 예시를 확인해보자.

 

오가닉 마케팅 적극 활용한 A사 성과지표 추이

 

일반 CAC는 안정적인데 비해, 유료CAC는 2월-4월 단가가 크게 상승했다. 이는 곧 유료 마케팅 성과가 좋지 않았지만, 오가닉 마케팅 성과가 좋아 '자연 유입 고객'이 일반 CAC를 크게 낮췄다고 판단할 수 있다. '일반 CAC' 자체는 B사보다 효율적이였지만, 유료 마케팅 성과를 따로 측정한 덕에 '유료고객 CAC'의 성과가 좋지 않았던 적절한 타이밍에 조치를 취할 수 있었다고 볼 수 있다.

 

이렇게 오가닉 마케팅 비중이 크다면, '일반 CAC'와 '유료 CAC'를 분리하여 효율을 분석할 필요가 있다.

 

※ 해당 내용은 '모던 그로스 마케팅' 도서에서 인용하여 작성하였습니다.


신규 고객 획득 비용(CAC)의 '오가닉 유저'와 '유료 광고 유저'를 따로 분석하는 이유를 좀 더 구체적이고 간단하게 정리해보자.

 

1. CAC의 정확한 비교 및 평가

  • 오가닉 유저의 CAC는 일반적으로 낮거나 거의 0에 가깝지만, 유입량을 늘리는 데 시간이 걸린다.
  • 유료 광고 유저의 CAC는 광고 비용이 직접적으로 반영되므로 단기적으로 고객을 확보하는 데 효과적이지만, 비용이 지속적으로 발생한다.
  • 이를 따로 계산하지 않으면 유료 광고로 인해 CAC 평균값이 높아져 오가닉 성장의 효과를 과소평가할 가능성이 있다.

2. 유료 마케팅 ROI 분석

  • 광고비 대비 실제 효과(ROI)를 측정하려면 유료 광고에서 유입된 고객의 CAC와 LTV(고객 생애 가치)를 따로 분석해야 한다.
  • 예를 들어, 특정 광고 채널에서 유입된 고객의 CAC가 너무 높다면, 광고 비용을 조정하거나, 보다 효율적인 채널로 전환하는 의사결정을 내릴 수 있다.

3. 오가닉 성장과 브랜드 영향력 측정

  • 오가닉 유저는 주로 브랜드 인지도, 입소문(WOM), SEO, 콘텐츠 마케팅 등의 결과로 유입된다.
  • 만약 오가닉 유저의 비율이 높아지고 있다면, 브랜드 자산이 강해지고 있다는 신호일 수 있다.
  • 반면, 오가닉 유저가 줄어들고 있다면 브랜드 자체의 매력이 낮아지고 있거나, 경쟁사가 강력한 마케팅을 펼치고 있다는 의미일 수도 있다.

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