비용은 줄이고 매출은 늘리는 '쿠폰' 마케팅 최적화_CRM 마케팅

브랜드 '쿠폰' 발행 마케팅_CRM 마케팅

온라인 쇼핑을 하다 보면 이러한 '쿠폰 받기, 쿠폰팩 다운로드' 같은  문구를 자주 보게 된다. '쿠폰'은 전환율을 높이는 강력한 마케팅 수단으로 작용한다. '할인'이라는 소재만큼 고객을 후킹하기에 좋은 전략이 없기 때문이다.

 

쿠폰팩의 진짜 목적 3가지

- 프로모션 전체 할인 금액 강조를 통해 고객의 관심도 증대

- 구매 빈도 증대

- 주문 건당 평균 결제 금액 (AOV) 상승

 

브랜드가 단순한 호의로 고객에게 무료 할인 쿠폰을 제공했을 리 없다. 궁극적으로 쿠폰을 주는 이유는 고객의 구매를 유도하기 위해서고, 미래 장기적 효과까지도 기대할 수 있기 때문이다. 가령, 기존 우리 고객이 경쟁사로 이탈하지 않고 지속해서 자사 제품을 사용할 수 있도록 하는 '재구매 락인전략'의 일환으로 말이다.

 

이렇게 되면 그로스마케팅 관점으로 궁금한 점이 하나 생긴다.

쿠폰 비용은 누가 어떻게 정하는가? 

'2천원 쿠폰팩', '5천원 쿠폰팩', '2만원 쿠폰팩' 이 쿠폰 비용은 어떻게 설계되는 것일까? 

쿠폰 비용을 최대한 사용하지 않으면서, 맞춤 고객의 구매 전환을 이끌어 내는 것이 '쿠폰 마케팅'의 핵심이다.

 

그리하여 작성해보는 '슬기로운 쿠폰 비용 최적화 마케팅'

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슬기로운 쿠폰 비용 최적화 마케팅

각 A,B,C,D 그룹에게 서로 다른 금액의 쿠폰을 제공했다고 가정해보자. 그 쿠폰은 7일 이내로 사용되어야 한다.

기간	그룹	쿠폰 금액	타깃 고객 수	구매 고객수	전환율	쿠폰 사용률	쿠폰 비용
7일	A	7,000원	10,000명	4,200명	42%	57%	16,758,000원
	B	8,000원	10,000명	5,500명	55%	60%	26,400,000원
	C	10,000원	10,000명	5,700명	57%	65%	37,050,000원
	D	-	10,000명	2,900명	29%	-	-

 

A그룹 7천원 쿠폰, B그룹 8천원 쿠폰, C그룹 1만원 쿠폰, D그룹에게 쿠폰을 발행하지 않았다.

(*D그룹은 '컨트롤' 그룹이라고 해서, 오가닉 전환율을 보기 위해 쿠폰을 발행하지 않은 그룹이다.)

 

쿠폰을 발행하여, 각 그룹에서 발생 된 실제 쿠폰 비용을 계산해 보았다.

*쿠폰 비용 = 구매 고객 수(명) x 쿠폰 사용률(%) x 쿠폰 금액(원)

 Ex. A그룹에서 실제 소비된 쿠폰 비용 = 4,200명 x 57% x 7,000원 = 16,758,00원 

 

위에 표를 보았을 때,
전환율은 C그룹이 가장 높지만 (65%) 발생한 쿠폰 비용이 가장 높다 (대략 3천7백)
전환율은 A그룹이 가장 낮지만 (57%) 발생한 쿠폰 비용이 가장 낮다 (대락 1천 6백)

 

그럼 얼마의 '쿠폰 금액' 가장 비용 효율적인 금액일까?

 

마케팅은 항상 비용 효율 측면을 고려해 보아야 한다.

 

이를 알기 위해, 쿠폰을 발행함으로써 데려온 '1명의 구매고객 단가'를 계산해야 한다.

이 쿠폰 효과로 인해 발생한 구매자 1명을, '얼마'에 데려왔느냐를 따지는 것이다. (=순증분 구매자 당 단가)  

* 이는 '순증분 구매 전환율' 또는 '인크리멘탈리티(incrementality)' 개념으로 이후 좀 더 설명이 필요.

 

이를 계산하기 위해 컨트롤 'D그룹'을 설정한 것이다. (쿠폰 효과X 그룹)

D그룹을 '굳이 쿠폰을 발행하지 않아도 어차피 샀을 기존 고객들' 즉, '오가닉 구매자'라고 이해해보자.

그룹	구매 전환율	오가닉 구매 전환율	순증분 구매 전환율(%P)
A	42%	29%	13%
B	55%		26%
C	57%		28%

 

각 A,B,C그룹 전환율에서 D그룹 전환율을 빼면 

순전히 쿠폰마케팅 효과로 인해 구매가 일어난 '순증분 구매자' 전환율(%P)이 나오는 것이다.

 

* 7,000원 쿠폰 A그룹 전환율(%) - 쿠폰 발행하지 않은 D그룹 전환율(%) = 순증분 구매자 전환율 (%)

  = 42%- 29% = 13%P

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기간	그룹	쿠폰 금액	타깃 고객 수	순증분 구매 전환율 (%P)	순증분 구매자 수	순증분 구매자 1명당 비용	쿠폰 비용
7일	A	7,000원	10,000명	13%	1,300명	12,891원	16,758,000원
	B	8,000원	10,000명	26%	2,600명	10,154원	26,400,000원
	C	10,000원	10,000명	28%	2,800명	13,232원	37,050,000원

 

그럼 이제 '순증분 구매 전환율(%P)'를 알았으니, 순증분 구매자 1명당 비용 (= 쿠폰효과 구매자 1명 당 단가)을 알 수 있다,

 

* 순증분 구매자 1명당 비용 = 쿠폰 비용 / 순증분 구매자 수 

  Ex. A그룹 순증분 구매자 1명당 비용 = 16,758,000원 / 1,300명 

        A그룹 순증분 구매자 1명당 비용 =  12,891원

 

 

그럼 최종적으로 어떤 쿠폰팩 금액이 가장 효율적인 금액이었는지 알 수 있다. 아래 표를 봐보자.

기간	그룹	쿠폰 금액	전환율	쿠폰 비용	순증분 구매자 1명당 비용
7일	A	7,000원	42%	16,758,000원	12,891원
	B	8,000원	55%	26,400,000원	10,154원
	C	10,000원	57%	37,050,000원	13,232원

 

여전히 전환율이 높았던 C그룹이 성과가 가장 좋았다고 할 수 있을까?

B그룹이 전환율이 두 번째로 높지만, 추가 구매자 1명 발생 당 쿠폰 비용이 A~C그룹 중 가장 낮기에 성과가 가장 좋았다고 판단할 수 있다. 즉, 비용 효율 측면을 고려한다면 B그룹의 성과가 가장 좋다.

 

이러한 계산을 통해 앞으로도 충성 고객 대상으로 1만원 쿠폰보다는 8천원 쿠폰을 발급할 것이다.