'블랙 프라이데이' 대규모 프로모션 마케팅 전략

브랜드 블랙프라이데이 프로모션 마케팅

 

11월 중 가장 큰 프로모션 ‘블랙 프라이데이’.

블랙프라이데이 기간 동안 고객들은 평소와 다른 강한 구매 심리를 보인다. 기업 입장에선 위축된 소비 심리를 되살리고 매출을 폭발적으로 끌어올릴 수 있는 기회이기도 하지만, 그 과정에서 여러 문제점과 단점도 존재한다는 사실.

 

이는 광고대행사에서 빅브랜드 이커머스 업종을 담당하며 알게 되었다.

광고주 측에서 말하길, 블랙프라이데이 기간은 '적자'가 난다는 것이었다. 물건을 원가에 가까운 낮은 가격으로 할인하여 판매하다보니 '많이 팔면 많이 팔수록 손해'라고 하였다. 이러면 매출 증대를 위한 프로모션 행사의 의미가 없지 않은가?

 

꽤나 흥미로운 이야기였다. 과도한 할인을 제공하면서 매출은 급증했지만, 마진이 낮아져 실제 수익성이 악화될 수 있다는 이야기였다. 그러다보니 11월 블랙플라이데이 마케팅과 광고 운영의 새로운 전략이 필요했다. 매체운영 ROAS성과는 좋았어도, 실제 ROI 측면에서는 적자일 수도 있다는 사실을 이때 배웠다.

 

그리하여 작성해보는 '슬기로운 블랙프라이데이 마케팅 전략 사례'

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대규모 프로모션 후 낮아지는 리텐션 수치

 

블랙 프라이데이의 단점 중 하나를 꼽으라면, '평균 리텐션률 하락'이다.

실제로 대규모 할인 프로모션 진행 후 3개월 기준 리텐션을 비교해본 결과, 다른 달은 1~2%p 하락한 반면 대규모 프로모션을 진행한 달은 3~4%p 하락폭이 좀 더 큰 편이라고 하였다. (실제 할인 받을 수 있는 혜택이 클수록 이러한 경항이 두드러진다고 한다.)

 

이 뜻은 즉,

대규모 프로모션 후 낮아지는 리텐션 수치
= 할인 시즌에만 구매하는 브랜드 충성도가 낮은 고객들이 많아짐.

 

충성도 높은 고객(재구매 가능성 높은 고객)보다 '체리피커'가 많아질 가능성이 높아진다는 이야기이다.

※ 체리피커 : 기업이 제공하는 무료 서비스나 각종 할인 혜택만을 누리는 소비자. 케이크의 달콤한 체리만 골라 먹는 사람에 비유한 말이다.

 

블랙프라이데이는 마진을 줄여 판매하는 것이기에, 그만큼 장기적 관점에서 얻는 것도 명확해야한다.

블랙프라이데이 빅프로모션을  단순 매출 급등 기회가 아니라, 장기적인 성장 관점에서 접근해야 한다.
✔️ 단기 매출보다 재구매율(Retention)과 고객 생애가치(LTV)를 높이는 전략이 필요
✔️ 체리피커 최소화 & 충성 고객 보호전략 필수
✔️ 블프 이후 리텐션 마케팅 계획이 없으면 ROI 손해를 볼 가능성 큼

 

브랜드 입장에서 얻어야 할 것은 '가입 고객'과 '추가구매 가능성'이다. 체리피커가 다시 우리 제품을 구매하도록 유도하는 것이다. 그렇다면 가장 중요한 것은, 체리피커가 우리 사이트에 흔적을 남겨 리타겟팅이 가능한 구조를 만들어야 하는 것이다.

 

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※ "원포인트" 인사이트 아티클 참고 : https://1point.kr/blog/insights/coupon/

 

'무신사'와 'STL' 블랙프라이데이 비교한 사례를 봐보자. 이 둘의 가장 큰 차이는 '비회원 구매 가능 여부'이다.

'STL'은 비회원으로 구매가 가능한 반면, '무신사'는 비회원인 경우 구매가 불가하다. 이는 큰 차이를 만든다.

고객이 비회원으로 구매할 시, 흔적을 남기지 않고 이탈하기에 이후 리타겟팅 전략이 불가해지는 것이다.

떠나가는 고객을 다시 우리 브랜드에 방문하도록 잡을 수 없게 된다.

 

위에서 말했듯, "블랙프라이데이 프로모션을 단순 매출 급등 기회가 아니라, 장기적인 성장 관점에서 접근해야 한다"는 측면에서 고객이 우리 사이트에 흔적을 남기는 일은 매우 중요하다. 때문에 블랙프라이데이 기간은 제품 할인과 더불어 들어온 신규고객을 '어떻게 흔적을 남기게 하고 이후 우리 브랜드에 재방문할 수 있도록 만들까?'를 함께 고민하며 마케팅 전략을 세울 필요가 있었다.

 

내가 담당하는 브랜드의 회원가입 전략

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블랙프라이데이 빅프로모션 기간 ROI 개선을 위한 마케팅 전략
✔️ 리타겟팅을 위한 자사몰 가입 유도 '추가 할인 쿠폰' 발급.
✔️ 쿠폰 비용 최적화 전략을 통한 '구매 객단가' 올리기
✔️ 광고 비용 절약을 위한 '비효율 집행 매체 정리'
✔️ 블프 기간 성과보장형 효율 매체 '신규가입 기획전' 집중 운영.

 

매체 광고 집행을 통한 매출 ROAS 증대와 더불어 ROI를 개선 전략을 세우고

고객획득비용(CAC)과 고객생애가치(LTV) 분석을 통해 효율적인 기획전 운영을 하게 된다면,

블랙프라이데이  대규모 프로모션의 이익 모순 문제를 조금이나마 해결 할 수 있을 것이다.

 

이러한 내용을 토대로 내가 담당했던 브랜드에 접목시켜보며 실무에 녹여내보고자 했다.

다소 어려운 내용인지라, 또 아직 부족한 실무 경력으로 완벽하게 적용시키기는 어려웠다.

그럼에도 이전 히스토리와 전략들을 파악하며 그리고 여러 브랜드 사례 레퍼런스를 찾아가면 공부해보았다.

 

다음은, 내가 조사했던 여러 블프 레퍼런스를 확인하며 어떠한 전략들이 있을지, 어떤 분석이 가능할지 등 정리해보도록 하겠다.